泰康黃新平：財富＋長壽時代 保險銷售人員需要精細化管理

“我們把整個組織發展線上化以后，增員數量與去年同期相比增加了391%，將近增長了4倍。”泰康保險集團副總裁兼泰康人壽常務副總裁黃新平近日在證券時報記者采訪時稱，今年前4個月在疫情之下的增員情況，超過了想象。

他表示，增員大幅增加的背后，有公司全流程線上化的改變，也有更多90后“數字原住民”一代加入，這意味著保險的前景正在吸引年輕人。而隨著我國進入居民財富管理和健康管理時代，面對客戶多元和復雜的需求，保險公司需要打造高素質銷售人員，銷售人員需要分層分類和精細化管理。

新一代年輕人涌入保險業

泰康人壽是壽險“老七家”之一，其他6家都屬于上市系，從其披露的數據看，疫情對這些依靠線下銷售為主的傳統大型壽險公司，帶來業務壓力。1-4月，上市的6家大型壽險中，保費下滑的有3家，1家持平，2家增長。

據黃新平表示， 泰康人壽的一季度業務受到影響，二季度以來隨著復工復產推進，業務呈現較強恢復態勢，4月份的保費和價值都有兩位數的正增長，新單價值同比正增長66%，大個險同比正增長50%。5月份表現出非常好的恢復勢頭，公司正在沖刺。

這只是業務數據層面，黃新平說，疫情對于保險公司的影響是多重的，在組織發展也就是銷售隊伍增長方面，超預期地增長了近4倍。疫情后的線上化增員,大大推進了80后、90后的加入。

盡管目前增員實現了接近4倍的增長，但黃新平表示，銷售隊伍會經過大浪淘沙的過程，公司吸引一批新人的同時也在淘汰一些人，目前結構性變化已經開始。

對銷售人員需要更精細化管理

就在5月19日，銀保監會接連發布兩個通知，推動銷售人員銷售能力分級工作。黃新平表示，即使監管機構不要求銷售人員分級，保險公司也應該注重人員分級分類和打造高素質銷售人員。

他表示，無論是從保險特性還是從客戶需求角度，保險都屬于基礎資產配置的范疇。以財富管理市場來說，保險與信托、理財產品和私募基金等參與競爭，保險的優勢是具有長期的穿越經濟周期、穿越生命周期的精算平衡能力，可以為客戶提供長期穩定回報，這在低利率趨勢下更加具有吸引力，會越來越受到家庭資產配置的重視。從客戶角度看，財富管理的三個需求，即財富保值增值、轉嫁生活風險、財富傳承，保險都能對應發揮作用。

在黃新平看來，我國正進入居民財富管理時代和長壽時代，2019年泰康的高凈值客戶總量突破8萬人，以這些高凈值人群為代表的客戶需求越來越復雜、多元，相應地要求保險銷售人員能力與之匹配，要求對銷售人員實行更加精細化的管理。

黃新平表示，為更好協同集團的保險、資管、醫養板塊和服務客戶需求，從2018年開始，泰康開始打造健康財富規劃師。健康財富規劃師區別于傳統壽險代理人，是能提供一站式養老、健康、財富管理、終極關懷解決方案的專業人員。據悉，健康財富規劃師項目已有2000多名人才加入，未來三年將吸納到1萬人。今年1月，健康財富規劃師職業正式獲批國家職業資質。

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