經銷商三波力挺統一激蕩30年邁進低碳新世界

來源：今日熱點網時間：2023-12-18 19:30:48

在中國，如果要回顧改革開放以來的若干經濟大事，1992年注定是一個標志性的年頭。當一個國家處于鼎盛的上升期，就會在某一年份集中誕生一批偉大的人物和企業——以“92派”為首的創業者紛紛“下海”投身于社會主義市場經濟建設大潮的這一年，1992年，被視為中國民營企業現代化發展的元年。

1993年的北京，統一石化也已經以公司化經營形式開展潤滑油生產和銷售業務。伴隨著改革紅利的不斷釋放，全球化發展紅利對中國市場的持續賦能，在經濟大潮中趁勢暢游的統一從當初一家民營企業經歷了民營、外資控股、央企控股三次所有制的更迭變化。對整個潤滑油行業來說，是以統一為代表，親歷見證從“1992年市場開放元年”開始，到“2004年品牌競爭元年”，以及如今“2023年邁向低碳油液元年”的三次轉變。對統一的管理層和經銷商來說，是大家在三次關鍵生死時刻踩準節奏的精彩回響。

第一個十年收官之時

經銷商把統一送上了央視，統一標王一戰成名

1992年，南方談話之后，改革的春風也吹進了潤滑油行業。外資品牌紛紛涌入中國市場，在各地開設辦事處、貿易代表處、建立銷售團隊，招募代理商。潤滑油行業進入了一個快速成長的階段，這一年被稱為中國潤滑油市場開放的元年。此后10年間，統一悄然壯大于外資之側，全國經銷商齊心協力把統一推入“億元企業”的高階序列。

隨著外資的帶領、民企的崛起，潤滑油國家隊陸續起航，中國潤滑油市場的“三雄”格局雛形已至。在中國加入世界貿易組織(WTO)之后的2002年，擺在統一面前的緊迫問題是，如何在國企潤滑油品牌尚未立穩腳跟之際，率先與外資進行一場中、西品牌對決戰，夯實民族品牌烙印。否則到了“三雄”格局成熟之際，年輕的統一尚不足以支撐其同時打贏兩場戰爭。

環顧四野，此前因亞洲金融危機沉寂兩年的“央視廣告標王”進入統一視野，“只需要上一屆標王十分之一的預算就可以進入標王序列，成為全國人民家喻戶曉的品牌”，顯然這是一個很誘人的機會，對于當年只有1億元經營收入的統一來說，要拿出20%到30%的收入去打廣告，真有些舍不得。干不干、能不能干?統一經銷商管委會層面討論的熱火朝天。

有了這十年的合作，統一的經銷商錨定一點，那就是“市場夠大，機會夠大，信心夠足，廣告費就不是問題”。聚眾人之力，把統一送上央視舞臺，成為經銷商和統一的最后共識。兵馬未動，糧草先行，決心已定的眾多經銷商紛紛下單預付，2000多萬元貨款成為統一發力央視的基礎。2002年底，統一在央視一套黃金段位廣告招標會上一鳴驚人，最終以6429萬元拿下8個月的廣告時間，成為登錄中央電視臺的第一家民營潤滑油品牌。此一役，助力民族品牌的崛起和騰飛，拉近了“統一”與外資潤滑油品牌的知名度差距，讓“統一”能與剛起步的國有潤滑油品牌比肩。

正是經銷商家人在第一個發展10年關鍵抉擇時的力挺，才從根本上改變了統一在今后競爭格局中的地位和打法。從公開信息了解到，同年“逆市抄底”央視標王的還有民族品牌娃哈哈，這兩個品牌日后的崛起，也成為央視修復標王口碑的重要案例。

手握央視“標王”籌碼，占領制高點，意味著央視的眾多優勢媒介資源將優先向統一傾斜，更大的轉機發生在央視標王行動的第二年，這將幫助統一徹底成為民族品牌的優秀代表。

多一點潤滑少一點摩擦響徹大江南北

2003年春，伊拉克戰爭爆發，霸權主義、叢林法則、以強凌弱成為中國輿論場的主流觀點，中央電視臺與軍事評論員張召忠迅速抓住熱點啟動熱點軍事欄目直播伊拉克戰爭。

伊拉克戰爭事件，把富有愛國熱情，充滿正義感的統一經銷商與統一管理層聚到了一起。頭腦風暴了幾天幾夜，耳熟能詳的經典廣告詞“多一點潤滑，少一點摩擦”，經由統一和經銷商的反復琢磨和探討，送進了央視張召忠的節目間，也把“統一”潤滑油品牌推進了千家萬戶。

“多一點潤滑，少一點摩擦”，使得統一的市場銷售業績直線上升，當年增幅高達300%。銷售額從12.67億元直升至20個億。不僅如此，通過這一廣告投放和品牌建設，幾乎被外資品牌壟斷的高端產品銷售中，統一終有姓名。

“春風得意馬蹄疾，一日看盡長安花”，經銷商的力挺，同行們眼睜睜看著統一的銷售從一個億在3年后邁向29個億。火熱的廣告，大量的訂單，勢必需要高效率的供應鏈解決方案。眾志成城之下，統一供應鏈的靈活高效令人咋舌， 3800多個產品規格，任一規格都可在24小時內出廠交貨。

2005年的統一，已是中國領先的獨立潤滑油生產和銷售企業。年產能達60萬噸，成為中國最大的車用潤滑油專業制造商。擁有2700多家經銷商和9萬多家零售商，規模位列中國第三，全球第16名的位置。

彼時的統一，在用戶心中已是一個具備國際影響力的民族品牌。

第二個十年當打之時

上游被卡脖子，全力打通國際通道，滿血復活

在央視連續火了兩把的統一，也警醒了正在起步的“兩桶油”?！叭邸备窬衷诮y一打響央視品牌認知戰后的2004年正式成局。2004年度的央視廣告招標會上，昆侖、長城互相對壘，一番火藥味十足地競標下來，兩者分別投出了1.1321億元和9256萬元。事后據在場的媒體人士回憶，在巨頭的雙重夾擊下，統一幾乎沒有發言的機會。

這場由統一從央視發起，吸引“兩桶油”雙雙參戰的2004年，被公認為是“中國潤滑油市場進入品牌化發展的元年”。

外行人看應是一帆風順、前景無限好的2005年，深諳潤滑油競爭格局與自身發展命脈的李嘉看到的卻是暗流涌動的威脅。

一方面，按照中國政府入世承諾，中國于2005年1月開始全面對外放開了成品油零售市場，位居世界500強之列的諸多石油巨頭紛紛進入中國，而且無一例外地拿著潤滑油這一最具品牌效應的主力產品開道。巨大的市場需求，為潤滑油產業發展提供了廣闊空間。事后看，也抬升了國際大宗油品市場上游資源持有群體的期望值，將民營潤滑油企業推向一個新的生死關口……

另外，當年潤滑油市場需求旺盛的另一面，是產業的無序擴張、行業自律的缺位和監管不到位。在世界發達國家主要潤滑油品牌加起來僅有10多個;而在我國，僅北京就有200多個，全國潤滑油品牌總計超過3000個。這或許成為“兩桶油”作為央企履行產業調控職能，采取行動整合國內潤滑油市場、維護行業發展秩序的理由。

于是一場行業出清行動拉開了帷幕。

民營潤滑油企業排名第一的統一首當其沖的成為了靶子。到2005年，統一已經不能夠按照自己設想的速度奔跑，不得不控制自己的發貨數量。缺少上游資源的統一曾被傳要倒閉。

讓統一倍感溫暖的是，眾多經銷商齊聚統一商量對策。為了大家的生存，擺在統一面前的只有一條路，果斷轉向國外的上游資源通道。為分散風險，日本、新加坡、韓國均成為統一基礎油的采購通道。

屋漏偏逢連夜雨，適逢2005年國際基礎油油價大漲，從500美元/噸攀升到了800美元/噸。剛接上國際基礎油資源的統一，遇到了掌握上游話語權的國外供應商要求現款結算的要求。面對國際大宗物品采購，統一作為國際原油新玩家，在技術、經驗、資金方面略顯不足。

眾人拾柴火焰高，經銷商又一次團結在一起。大家積極下單、提前支付貨款1.08億元，在資金、行動和態度上全力支持統一搭上國外基礎油供應渠道，昔日生龍活虎的統一又滿血復活的回到市場一線繼續戰斗，坊間傳聞即刻終止。統一繼續保持20多億元的營收，屹立于國產潤滑油第一梯隊。

經銷商的第二波力挺，幫助統一穩定了上游國際資源交通線，基礎油大動脈短期內保住了，統一的視野也開始關注國際原油市場競爭格局。留心向國際化企業學習，全方位提升技術實力、管理能力，成為統一下一步的必修課。

第三個十年持重之時

上萬家門店星夜換招牌上千份加急函證跑步進A股

在經銷商的支持下，統一通過國際渠道采購短時間解決了基礎油“卡脖子”問題。但國外采購周期長，且無法保證穩定供應，繼而影響產品質量的穩定，基礎油的威脅依然存在。

重重壓力和現實格局影響下，統一決定將目光投向另一條道路，徹底解決“卡脖子”問題。2005年6月，殼牌與統一的合作框架協議正式簽署，驚艷行業。在殼牌龐大的采購體系內，統一每年的基礎油需求始終得到了充足保證。

殼牌也因為統一的加入，成為中國潤滑油市場排名第一的國際能源公司，殼牌全球成品潤滑油的產量提高8%，并使殼牌潤滑油產品在全球成品潤滑油市場占到16%的份額。

2013年國際油價持續下跌，對下游市場帶來沖擊，殼牌業績受到不小壓力，殼牌的管理層希望通過籌集現金和剝離資產來提高投資回報。此前，殼牌擴大資產以及彌補在海外區域市場上某些業務能力的不足，殼牌在全球收購了眾多資產，但未達預期，隨著時間的推移，殼牌開始“瘦身計劃”。

合資之初，統一按照殼牌全球化標準要求進行改造。分手時，統一必須按照殼牌規定，不得再保留任何殼牌文字、標識等商業元素，要求將所有帶有殼牌標識的門頭、標牌甚至所有物料，在一年內全部撤換。對擁有一萬多家門店的統一來說，難度大、任務急。更重要的是更換期間將嚴重影響市場銷售的穩定性，外部的斷油謠言、競爭對手對渠道的拉攏等情況均有可能隨時發生。

為盡可能地降低損失，快速回到正常經營秩序。一場動員大會開始后，所有經銷商以最快的速度執行“去殼”行動，原本需要一年完成的換牌工作，統一的經銷商體系在半年內將10838家門店標識全部更換。事實表明，所有的經銷商最終堅定地選擇與統一站在一起，沒有離開，沒有退后。

歷史上的經典，常有再現。最近一次發生在統一被并入上市公司之前的窗口期。為了實現集團公司工作部署，上市公司要求在最短時間內完成對統一現有渠道和用戶進行密集的盡職調查。需快速發放1540份函證、實施480份訪談，并在規定時間進行有效回收。這在證券行業至少需要半年時間完成的重大工作，而此次要求在很短的時間內完成。極限的時間內，加之當時各地疫情封控的不確定性成為這次行動的“緊箍咒”，這看起來是一項不可能完成的任務。

令人揪心卻又毫無懸念是，統一又一次創造了奇跡——順利完成不可能完成的任務，成功登陸A股。在證券發展史上，統一和經銷商又一次創造了紀錄。短時間內完成所有函證回收，并比預定時間提前3天完成?？梢哉f，經銷商再一次的鼎力支持，成就了今天的統一股份(600506)。

經銷商力挺之恩，統一永遠不會忘記。如何進一步維護、回報經銷商的努力和付出，是統一這些年考慮最多的問題。最終，選擇以業績獎勵方式，成為連接統一與經銷商的紐帶。此后的每一年，無論虧錢還是賺錢，統一堅持每年都分紅，以回報經銷商這些年在關鍵時刻對我們的力挺和支持。

越是在經濟形勢不好的情況下，越是要急經銷商之所急、想經銷商之所想。統一困難的時候，經銷商毫不猶豫的力挺我們邁過難關。經銷商有困難的時候，我們通過堅持每年兌現承諾給經銷商最大的支持和安慰。