上市銀行中報大幕拉開，平安銀行率先“交卷”，發布了上半年“成績單”。平安銀行2024年上半年業績報告顯示，截至2024年6月末，平安銀行管理零售客戶資產（AUM）41206.30億元，其中私行客戶AUM余額19448.79億元，私行達標客戶9.35萬戶，私行AUM及客戶數保持穩健增長。
在銀行零售業務競爭白熱化、同質化的背景下，平安銀行私人銀行的業績穩中有進，這背后折射出的是其扎實的基本盤和適時的策略調整。
記者注意到，從去年四季度開始，郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、招商銀行等各大銀行紛紛調整客戶分層體系和權益結構，平安銀行也位列其中。
其實，銀行的客戶分層體系和權益調整并不是什么新鮮課題，但如今，各大銀行在產品創新和新客拓展方面很難再有規模上的增長，逐漸邁入“存量用戶深耕”階段，重新審視并精細調整客戶分層體系及配套權益架構正在成為銀行業面對存量時代的優先解。這不僅是對傳統服務模式的優化升級，激發體系潛能、促進價值創造，更是銀行業想要在紅海競爭中尋找藍海、實現可持續發展的必由之路。
密集調整客戶分層體系，釋放什么信號？
通過梳理，記者注意到，此輪進行客戶分層和權益調整的銀行不僅有招商銀行、民生銀行等股份制商業銀行，郵儲銀行等國有大行也加入其中，且不少權益變動涉及私人銀行。這背后反映出銀行正通過更精細的分層和更明確的權益來拓展、深耕高凈值客戶。
例如，招商銀行上半年發布了M+會員體系調整公告，依據“財富門檻值”重新劃分客戶分層體系，體現了其“尾部整合、中部做細、高端做精”的思路；郵儲銀行加快了財富管理體系升級，深化分層、持續成長的客戶鏈式經營體系；民生銀行豐富零售客戶權益體系，優化“非凡禮遇”專區。
記者注意到，平安銀行對私人銀行財富管理的布局較早，客戶分層更細致。今年，該行也對權益進行了2次調整，便于內部運營團隊更好地根據客戶分層確立精確的服務機制。按照客戶權益資產的水平，平安銀行將其劃分為5個層級，財富（50-200萬元）、鉆石（200-600萬）、私人銀行（600-3000萬）、頂級私人銀行（3000-1億）、家辦（1億及以上）。
近兩年，經濟增長動能切換，讓私人銀行成為各大銀行的必爭之地。財報數據更能佐證這一點。截至2023年末，5家國有大行（工、農、中、建、交）及7家股份制銀行（平安、中信、光大、招商、民生、興業、浙商）的私人銀行客戶規模均同比增長。其中，工商銀行私人銀行客戶資產規模達3.07萬億元，系規模首位。平安銀行私人銀行客戶和AUM增速連續多年保持增長，截至2024年6月末，客戶總數已經突破9.35萬戶，較上年末增長3.7%。
私人銀行權益變動的背后，要關注什么？
“私人銀行是銀行對外展示綜合經營智慧、資源和服務的窗口?！彼饺算y行權益變動背后，體現出的是客戶需求異質性和銀行資源有限性的合理調配。為了用有限的資源更好的服務客戶，多家銀行表示要加強財富管理業務、調整資源部署，提供更有針對性、個性化、定制化的服務。
中國銀行推出“中銀私享薈”，覆蓋企業發展、財富規劃、健康管理、子女教育、藝術鑒賞等板塊；建設銀行私人銀行提供便捷出境服務、全球禮遇、機場服務等權益；招商銀行持續深耕機場貴賓廳、出行等服務；中信銀行對V白鉆（600萬元資產）以上客戶提供少年行等教育權益加成。
平安銀行則發揮平安集團綜合金融以及醫養生態差異化優勢，為高凈值人群提供“通用、稀缺、定制化”互通互融的權益。
積分是平安集團構建權益生態的重要工具之一，打破了平安銀行與集團旗下各子公司間的壁壘，形成資源鏈接，增加權益的通用性。結合客戶“金融+生活”需求，平安銀行私人銀行打造了積分權益生態，整合平安旗下各子公司資源優勢，并通過外部品牌合作，優選“金融場景、活動資格、權益服務、實物商品、生活卡券”五大品類服務，滿足客戶醫療健康、商旅出行、生活禮遇等多維度需求。積分還可以兌換體檢、機場接送機、3C新品搶購資格等，提升客戶體驗。
高端醫養方面，平安銀行私人銀行依托平安集團“大健康”的既定戰略和優勢，與平安健康聯合打造了以名醫一站式全流程服務為核心的名醫權益。截至2024年6月末，平安銀行私人銀行的高端醫養服務超6.3萬單。據悉，該權益為客戶提供名醫門診預約及陪診、名醫住院安排等服務，并通過“家庭賬戶”實現權益在家庭成員中的共享。據悉，目前平安銀行私人銀行持續強化與名醫專家深度合作，已匯聚全國逾300家三甲醫院名醫資源，并打造了一支專業的顧問隊伍，向客戶提供個性化定制方案和長期陪伴式的服務。
子女教育也是平安銀行私人銀行王牌權益的重點之一。近年來，平安銀行私人銀行深度洞察了高凈值人群對家族成員發展規劃的需求，其中子女教育培養已經成為高凈值家庭最關注的長期事業且費用支出巨大，但存在諸多痛點待解。諸如如何把握孩子中考、高考等關鍵時間節點進行教育規劃？孩子升學有哪些路徑？借此洞察，平安銀行私人銀行推出的子女教育權益，在孩子升學前、中、后全程參與，私人銀行教育顧問團隊為客戶提供定制化教育規劃、教育資源整合、成長全流程陪伴管理服務。
此外，公益慈善為何會成為平安銀行私人銀行的王牌權益之一？一方面，對高凈值客戶來說，在滿足自身財富需求之后更希望盡社會責任；另一方面，公益事業已經融入了這類客戶的生活方式，并且是家風傳承的重要方式之一。平安銀行私人銀行以金融服務能力為基底，推出一站式慈善規劃服務，構建了包括線上捐贈、慈善規劃咨詢、協助設立慈善信托、公益活動等多層次的慈善服務。例如，協助客戶設立慈善信托支持社區發展，組織社區公益活動、幫助困境女性就業，讓社區更美好。截至2024年6月末，慈善權益已服務10.7萬捐贈人。
客戶分層、權益服務調整看似簡單，實則蘊含著銀行對市場趨勢的洞察、對客戶需求的把握，以及自身經營邏輯的體現。
平安銀行私人銀行在權益調整策略上根植長期主義理念，與其整體經營戰略緊密融合，通過精心設計的多維權益體系，增強客戶粘性，為長久經營奠定堅實基礎。平安銀行私人銀行注重高凈值客戶的多元化需求，構建陪伴式權益體系；將靈活的積分機制、教育和醫養等稀缺資源整合，精準對接客戶的剛性需求；融入慈善公益，則更深層次滿足了客戶的社會責任需求。
“這是一個更加系統、生態、穩定的權益價值體系，拓寬了服務的外延，促進了銀行與客戶之間良性互動，為平安銀行的發展注入動力。”2024年上半年，平安銀行私人銀行戶均資產管理規模突超2000萬元，位列國內私人銀行第一梯隊。
《2023胡潤財富報告》顯示，我國高凈值資產人群數量較上年有所下降，但頭部銀行的私人銀行客戶數量和規模卻逆勢雙增。不難看出，我國高凈值人群對財富管理的綜合化、多元化需求，對私人銀行服務內容和質量提出了更高要求，故催生出更優質的產品和服務，推動中國商業銀行打造出國際領先的私人銀行。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。
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