康鉑酒店通過社區經營創新手段，打造多元化盈利模式

來源：財訊網時間：2023-05-30 21:53:19

近年來，伴隨著經濟發展、人均消費水平提高，國內中端酒店市場增長迅速。同時，不斷涌現出的租金成本上升、人工成本增加、同質化競爭加劇等重重挑戰，讓越來越多中端酒店面臨著“利潤空間不足”的經營發展瓶頸。

在這樣的市場大環境下，廣大中端酒店為尋求長期發展，紛紛將目光瞄向了通過“酒店+”模式拓寬收益邊界，開拓新的營收發展路徑。不少投資人在與次方點評交流時表示，希望能從產品邏輯的角度，增強對“酒店+”產品經營模式的了解，在未來的投資中實現多元化盈利。

而錦江酒店(中國區)旗下的國際中端酒店品牌康鉑酒店，成功落地了“通過‘社區經營’手段帶動‘酒店+’多元盈利模式”的實踐，有效提高了旗下酒店的增值創收能力，正是值得探索、學習的優秀案例。

據悉，今年4月，康鉑酒店全國門店累計ADR為322元，比競對酒店高出30~60元，RevPAR則高出了30~80元。4月15日，康鉑酒店(揚州文昌西路瘦西湖店)、康鉑酒店(揚州古運河東關街何園店)的RevPAR分別達了到722元、783元。

康鉑酒店(上海靜安店)門頭

于是，次方點評特別邀請康鉑酒店，于5月18日在上?？点K酒店(上海靜安店)聯合主辦了一場「康鉑酒店投資開放日(上海站)」活動，對這個業內共同關注的熱門話題展開深入探討。

本場開放日活動以「中端酒店如何通過“社區經營”帶動“酒店+”模式」為主題，共邀請約30位投資人、資深行業從業者到場參與，深度交流“酒店+”新賽道下的投資機遇、未來藍圖。

除了品牌分享、酒店案例拆解環節外，現場還設置了錦江金融最新政策分享，以及投資人分組討論、提問答疑等深度交流板塊。

方點評聯合創始人劉艷

由次方點評聯合創始人劉艷作為主持嘉賓，帶領大家共同探索“中端酒店如何通過‘社區經營’帶動‘酒店+’模式”。法國盧浮酒店集團高級總監耿清瑾、錦江酒店(中國區)康鉑-薈語品牌BU總裁李煒、錦江金融產品總監邵曉青、次方點評&住聯咨詢總裁丁曉宇等多位重磅嘉賓悉數亮相。同時，活動還邀請到康鉑酒店(上海靜安店)總經理王肖珺、康鉑酒店(南京新街口店)總經理郭昕到場，作為康鉑門店的實際經營管理者，從2家在營門店實際工作出發，展開案例分享。

康鉑酒店(上海靜安店)前臺

國際酒店品牌憑借多年積累，在本土化過程中發揮優勢

近年來，錦江國際集團通過不斷引入海外酒店品牌，從多維度對國內酒店市場的品牌版圖進行了重塑。這些海外酒店品牌引入中國后，往往憑借其多年來用心經營積累的品牌認知、產品特色、優質服務、文化沉淀、行業資源等，在國內市場迎來了新的發展機遇。

康鉑酒店，就是錦江國際集團于2015年收購法國盧浮酒店集團后，引入中國的一個國際中端酒店品牌。據不完全統計，目前康鉑在全球15個國家擁有超600家酒店，國內項目規模超過160家，已經成為國內具有代表性的知名國際中端連鎖酒店品牌。

法國盧浮酒店集團高級總監耿清瑾

開放日活動伊始，法國盧浮酒店集團高級總監耿清瑾向各位與會嘉賓致歡迎辭，她表示：康鉑酒店源自歐洲第二大酒店集團——法國盧浮酒店集團，具備先天的基因優勢。由于擁有先進的管理經驗、科學的市場營銷策略和廣泛的品牌認知度，康鉑酒店擁有對國際旅客的高吸引力和更高的溢價空間。

被引入中國后，康鉑酒店也一直在屬地化的過程中積極擁抱變化，探索適應本地市場的產品模型，在更加順應市場需求的前提下不斷發展前進。未來，希望康鉑酒店的品牌價值，能夠獲得更多國內消費者和投資人的雙重認可。

康鉑酒店(上海靜安店) 休閑區

商業模式拆解：中端酒店“社區經營”可行性分享

“酒店+”的差異化打法，并非一個新鮮概念?？v觀國內中端酒店市場，其實有不少品牌都打破傳統酒店結構，從零售、咖啡、寵物、運動、鮮花等不同角度切入，打造“酒店+”盈利模型，力求捕獲更多小眾、年輕化、個性化的市場需求，尋求新的發展機遇。

那么，面對同行的“內卷”，康鉑酒店的“社區經營”模式，是如何運行的?又具有怎樣的核心競爭力?對此，錦江酒店(中國區)康鉑-薈語品牌BU總裁李煒在關于康鉑酒店“社區經營”的可行性分享中，從5個維度進行了展開說明。

錦江酒店(中國區)康鉑-薈語品牌BU總裁李煒

李煒表示，康鉑酒店產品之所以能在競爭中具有更強的突圍優勢，獲得可觀的非房收入，主要是由于以下5大因素：

其一，國際品牌賦能?？点K作為國際中端品牌，能利用自身的先進經驗、品牌效應、文化積淀，和獨特的產品氛圍，促進中國消費者進行更多非房消費。同時能帶來高占比的海外客源，2019年海外客源占比21%，2023年4月上?？点K酒店的海外客源占比高達30%。

其二，法式生活氛圍?？点K產品與傳統商務酒店區別較大，致力于通過輕松自然的設計風格和法式問候、音樂、香氛、裝飾等元素設置，打造法式歡聚地的輕松氛圍，為消費者提供除基礎功能外的法式生活方式體驗。康鉑酒店設置了以吧臺為中軸、多功能結合、色彩鮮明的社區空間，并利用墻紙設計代替推拉墻營造氛圍感，打造了一個輕松、年輕化的法式社交屬性空間。網評&調研顯示， 71%的客人表示愿意在康鉑酒店的社區空間停留。這表明，客人有更多進行非房消費的機會和可能性。

其三，餐飲產品研發、供應及選擇。在餐飲產品研發階段，為控制成本，提高盈利效率，康鉑酒店餐飲奉行“少即是多”的精品美食哲學，追求品種不多、品質上佳，由法國盧浮酒店集團協助研發法式特色餐飲; 在產品供應階段，由錦江全球采購平臺GPP提供供應鏈保障，在全國范圍內設置半成品供應鏈渠道，普通的專業資質廚師均可輕松實現標準化的餐飲產品供應，做到品質可控、人力成本可控; 在市場開拓階段，康鉑品牌進行了住宿、餐飲雙招牌設計，并選擇將毛利潤較高的咖啡、茶飲、牛排、商務套餐等打造為拳頭產品，設置優惠活動，招攬顧客、打開周邊市場。

其四，品牌對門店的扶持。對于每一家直營店和加盟店，品牌都會在配置一位專業素養過硬的店總的同時，持續負責對餐飲設計審圖、產品包裝、運營培訓、渠道銷售、營銷宣傳等多方面進行支持，幫助門店實現成本控制、營收增量，讓品牌價值和項目投資回報齊頭并進。

其五，線上、線下相結合的社區營銷方法。在社區營銷過程中，康鉑酒店除了在線上營銷渠道進行引流、運營，還會在酒店進行脫口秀表演、節日派對等門店線下體驗活動，打造多維場景。通過線上、線下同步結合的社區推廣，能夠打造以法式文化IP為載體的酒店樂享社區，吸引周邊社區住宅、寫字樓群體來到酒店進行餐飲、零售消費，盤活“酒店+餐飲+社區”的獨特商業模型。

康鉑酒店(上海靜安店) 前臺

案例剖析：中端酒店如何打造酒店+餐飲+社區的商業模式

對于酒店投資人來說，僅通過理論體系了解“社區經營”的可行性，是遠不足以應對酒店在實際經營中所遇到的挑戰的。只有詳細的案例拆解和真實的門店經營數據，才能幫助他們更準確地做出投資決策。因此，康鉑酒店(上海靜安店)總經理王肖珺和康鉑酒店(南京新街口店)總經理郭昕從2家在營門店實際工作的角度出發，向與會嘉賓分析了中端酒店是如何打造“酒店+餐飲+社區”的商業模式的。

康鉑酒店(上海靜安店)總經理王肖珺

王肖珺表示：

首先，我們打造酒店非房收益的主旨，除了獲得營收金額外，還有為酒店贏得人氣和商譽，幫助品牌穩固差異化標簽、增加酒店客源多元性、提升口碑傳播力等。

值得注意的是：做市面上常見零售商品的搬運工(如售賣飲料、零食)，只能獲得單純的營收;而為顧客提供門檻較高的、獨特的差異化服務(如承辦活動、提供特色餐飲)，才能獲得這些更深層次的“隱形收益”，并將其轉化為支持酒店可持續運營的“無形資產”。

總的來說，康鉑酒店(上海靜安店)的非房收入主要來源于沙龍、商務、公益等五大類型的活動承辦，這些活動類型各有特點，為酒店帶來的益處也各不相同(如下圖)。

我們會根據酒店經營狀況，綜合考慮營收金額、品牌標簽、成本控制等因素，在合適的時間開展對應的活動，動態平衡地維持酒店的盈利水平、社區口碑、風格調性、顧客粘性等。

為了達成差異化服務的目標，收獲更深層次的“隱性收益”，酒店所有的活動都圍繞著設計、服務、活動、餐飲、視覺、營銷這六個核心的基準點展開。

與其他大多數酒店不同，非房收入對于康鉑酒店來說，并不是作為常規住宿服務之外可有可無的補充版塊，而是一個重要考核指標，對酒店凈利潤有實質性的影響。

以康鉑酒店(上海靜安店)為例，2022年餐飲總營收196萬元，單月餐飲+活動非房收入最高達到24萬元，主營業務RevPAR達460+元，OCC(出租率)達到90%以上，餐飲客座率80%以上，酒店總營收近3000萬元，凈利潤680萬元。

在疫情期間打造亮眼營收數據、收獲利潤的同時，酒店也在長期的社區運營過程中，深化了康鉑酒店的品牌標簽力，覆蓋了更加廣泛的多元化客戶群體，在客戶圈子中營造了良好的口碑，通過與客戶共商共創、協力共贏，讓酒店成為了屬地的一張名片。

康鉑酒店(南京新街口店)總經理郭昕

郭昕表示：

康鉑酒店(南京新街口店)并非直營，而是一家翻牌的加盟店，位于南京市秦淮區中心商業區新街口，物業面積4500平方，做了109間房，其中84間大床房、18間標準間、2間家庭房、5間套房。受到物業條件限制，未設會議室、健身房等配套設施，只配置了1間洗衣房、20個停車位。

翻牌改造的主要內容包括餐飲設施、空氣能設備、公區及客房的軟裝硬裝等，不含結構工程、水電隱蔽工程、消防工程。改造總成本600萬元，單房改造成本約5.5萬元。

改造后，酒店的裝修風格和早餐內容增加了法式特色，營造出不一樣的社交空間感，在新街口這個“內卷”的酒店聚集圈，體現出了明顯的差異化優勢。

2021年4月，酒店開業，進入爬坡期，當月客房均價約290元，過夜出租率99.17%，總營收超95萬元;2023年4月，酒店開業2年，房價已經上漲到425元，綜合出租率103%，過夜出租率100%，總營收超139萬元，比2021年增長了46.21%。

從五一假期的數據來看，2021年五一假期前3天的RevPAR分別是383元、554元、578元，而今年五一假期前3天的RevPAR分別是502元、941元、1120元。比起2021年，今年五一七天假期，酒店的總營收增長了46.21%，單日營收最高增長了93.66%。

新街口商圈附近酒店多、迭代快、競爭大，為了吸引回頭客、養成周邊客戶的長期消費習慣，酒店主打“早餐產品可送”的賣點，并提供免費的交通指引、節日伴手禮、下午茶。據OTA平臺月報顯示，目前康鉑酒店(南京新街口店)的曝光人數、瀏覽人數、支付人數、平均房價都遠超新街口商圈其他競對酒店的均值，得到了顧客的充分認可。