在中國保險業走向高質量發展的今天，各險企充分意識到過往粗放的經營發展模式不可再延續，保持價值穩定增長成為新的現實使命。一些頭部險企選擇通過提升專業化水平帶動核心業務轉型升級;中小險企更傾向于以科技手段提升運營效率，降低運營成本。然而轉型之路并非一蹴而就，各險企普遍都屬于摸著石頭過河。
隨著保險業的變革進入深水區，各公司轉型發展也有了一定的差異性。富德生命人壽作為一家民營保險公司，深耕壽險多年，從其最新發布的財務報告來看，公司在專業化轉型上已經獲得一些成效，富德生命人壽的“破繭”之路也為行業推動高質量發展提供了新思路。
01.轉型深水區里的險企突圍戰
過去幾年，保險業整體回歸保障功能，堅持“保險姓保”，2021年政府工作報告也強調，要提升保險保障和服務功能。今年又逢“十四五”開局之年，面對更加復雜的經濟環境和市場形勢，保險業發展進入深水區已成行業共識，險企逐漸將重心轉移至內功的修煉，調整業務結構，加大長期期交等偏保障型業務。
此外，外部環境的沖擊也在迫使保險業加快轉型，廣發證券非銀首席分析師陳福指出，2020年的財報顯示新冠疫情對保險行業的沖擊很大，一個明顯的指標就是各大上市龍頭險企的新業務價值和內涵價值均同比下降。同時，新冠疫情極大程度上也顛覆了保險公司傳統的業務運營方式。德勤發布的《保險行業展望調查報告》顯示，新冠疫情的爆發迫使保險公司在一夜之間轉向遠程辦公，暴露出部分險企在數字化能力方面的不足，這背后折射的是新冠疫情和行業轉型帶來的雙重陣痛。
危機亦是轉機，通過橫向對比發現，各家險企都在推進轉型舉措，比如通過細分隊伍、差異化管理、科技賦能等來提質增效。從方向上來看，頭部險企在優勢領域繼續突進，差異化特征越來越明顯，利用“保險+”模式鏈接醫藥、健康、養老等生活場景，服務范圍向外進一步拓寬。互聯網技術的提升也給中小險企“彎道超車”提供了機會，從細分領域挖掘需求，借助大數據研發半定制類、組合類壽險產品，把握年輕一代的保險消費心理。
保險主業上，數字化、專業化是兩大主要轉型陣地，其中專業化普遍應用在產品、人才和服務上，數字化則側重于渠道、運營、風控等領域。值得注意的是，不少險企已開始加強營銷隊伍的人才建設，擬將“人海戰”變為“人才戰”。
在這樣的情況下，富德生命人壽主動求變，突破舒適“繭房”，從2015年就前瞻性尋求穩健轉型，從“資產驅動負債”的發展模式逐步走向高質量發展，一條具有富德特色的專業化轉型發展之路就此誕生。
02.先頭部隊“試水”專業化轉型
富德生命人壽的專業化轉型始于2015年，彼時“資產驅動負債”的戰略在經濟去杠桿、金融業防風險的背景下寸步難行，公司必須擺脫高度依賴投資回報和股東投入的發展模式，環境倒逼公司切換經營重心。
2015年至2018年這幾年是公司專業化轉型的起步階段，逐步將發展方向從投資驅動扭轉至保險、投資雙輪驅動。通過調整綜標政策、依托“大產品”理念，促進產品結構轉型;銀保方面躉交堅持“量出為入”，期交聚焦長期價值產品;科技端也得到強化。通過這一階段的調整適應，公司已經嘗到專業化轉型的“甜頭”：從2015年至2020年，富德生命人壽通過負債端結構優化，貢獻了利潤、價值和資本，公司持續保持盈利，償付能力充足，自我造血能力大大增強。
隨后轉型進入探索深化階段，公司高層意識到專業化轉型不是局部的轉型，而是一個自上而下設計、導入、推動的全方位、深層次、系統化工程。富德生命人壽董事長方力提出：“總、分公司，前、中、后臺要聚焦轉型、同頻共振。從產品、營銷、運營、客服、品牌、科技等方面同步推進，建立起標準化、規范化的支撐體系。”
2019年，公司專業化經營率先在營銷渠道試點，13家分公司成為勇闖實驗區的第一批機構。其中，深圳分公司以“人的成長為核心”推動業務增長，從原來靠運作、方案、激勵轉變為圍繞客戶經營，先后搭建了子女教育、基因檢測、康養之旅等項目及活動平臺，幫助業務員降低銷售難度;銀保由費用驅動型轉變為專業技能的提升，個險走精英化路線。還有貴州分公司的成績尤為亮眼，客戶服務方面開發就醫綠色通道、“直賠”等多項增值服務，銀保渠道為轉移客戶對產品收益率的過度關注，還將新產品自主升級為“康養計劃”的概念。數據顯示，截至去年12月底，貴州銀保360及PWM同比增長 42.8%，系統排名第三;年達成率157.7%，系統排名第一;銀保新單期繳市場排名第一，市場占比30%。
有了13家分公司的試點經驗，2020年，富德生命人壽全國35家分公司集體展開轉型，重點放在專業化培訓、資源配置、干部任用、人事考核、科技賦能上。同年，公司修改了“基本法”，全面升級發展路線、待遇、關懷、管理四個維度，體現出公司全面執行專業化經營的決心。
03.固本創新 轉型取得階段性成效
如今壽險行業轉型已經進入“由點到面、由淺入深、由易到難”的關鍵階段，富德生命人壽董事長方力在2021年度工作會議上提出：轉型發展既是公司短期的生存策略，更是基于長遠考慮的發展戰略。這表明專業化轉型將貫穿公司壽險改革的全過程，同時通過年報數據也不難看出，轉型已經取得了階段性的成效。
2016年至2020年個險渠道的健康險規模保費占比由17.6%提升至42.1%，新業務價值(NBEV)成長了近2倍。銀保渠道主動壓縮躉交規模，成為新業務價值主要貢獻渠道之一。續期保費穩步增長，占比由11.03%提升至41.03%。
去年疫情發生給保險業務拓展帶來了極大壓力，得益于轉型思維，公司快速穩住步伐，靠專業化轉型積累的成果化解壓力。截至去年12月底，公司新單期交保費占新單保費比重同比提升11.3 個百分點，新單期交加續期占總保費比重同比提升18.7個百分點;銀代躉交業務中，中短存業務占比同比下降7.6個百分點，萬能險占比同比下降23.5個百分點?？梢钥闯龉緲I務結構持續優化，進一步凸顯轉型成效。
棋至中盤，富德生命人壽2021年將從專業化轉型再出發。開門紅期間，公司個險、銀險核心指標持續達成良好。一季報顯示，公司總規模保費同比增長超8%。其中營銷渠道一季度累計承保綜合標保同比增長82.6%，月有效人均件數同比增長63%，月有效人均綜標同比增長75.3%;銀保渠道一季度銀保綜標、人均產能同比實現正增長。銀保長年期期繳業務占比較去年同期得到顯著提升。
由于保險行業特殊的性質，第一季度往往奠定全年的業績基礎，這份成績離不開公司開年所下的功夫。根據全年工作部署，公司配套制定了分公司的KPI考核、人事及財務配套政策，總公司中后臺部門聚焦轉型，也相繼出臺了系列支持性舉措，為專業化轉型后續如何走指明了方向。
“我們不必刻意放大前六年轉型的成就，更不要低估今后六年所能抵達的高度。能夠進入轉型發展的深水區，說明我們已經初步熟悉了水性，繼續乘風破浪，就有可能以超乎我們想象的速度到達勝利的彼岸。”從董事長方力的講話中可以知悉，富德生命人壽專業化轉型這條賽道變得更加清晰，同時積極推動保險業步入高質量發展階段。
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