“從市場占比七成驟降為不足一成，新能源汽車B端市場的巨變令企業難以招架。曾經依賴B端市場做得風生水起的企業，如今偃旗息鼓。而堅持C端市場的企業，到了收獲的季節。”
據中國電子商會智能電動汽車專委會、全國工商聯汽車經銷商商會新能源汽車委員會聯合發布的新能源乘用車全國To C端銷量數據，2021年一季度，我國新能源乘用車共銷售43.19萬輛，其中純電動汽車的個人購買量為32.25萬輛、占當季銷量的74.67%;若再加上插電混動和增程式汽車，該數據則分別達到39.19萬輛和占比達90.76%。
在全國工商聯汽車經銷商商會常務會長、新能源汽車委員會會長李金勇看來，超過90%的新能源汽車被C端消費者購買的事實，表明我國新能源汽車市場真正進入了由政策驅動型向市場引導型的轉變，也反映出了消費者已經完全接受了新能源汽車。
如果超過90%的新能源汽車確實由C端消費者購買，那么就意味著2019年占比達到70%的B端市場已經迅速下滑至不到10%。在市場格局如此巨大的逆轉之下，新能源汽車B端市場還是一門好生意嗎?
市場占比悄然反轉
在新能源汽車發展初期，產業政策是市場發展的主要驅動力，而主要受益的領域就是B端市場。直至2019年，B端市場仍然是新能源汽車消費的主戰場。某新能源汽車企業新聞發言人在當年的一次行業論壇上就向《中國汽車報》記者透露：“我們拿到的統計數據顯示，私人消費對新能源汽車銷量的貢獻大約有三成，企業用戶大約占七成，而我們公司的企業用戶比例還要更高一點，超過七成。”
B端市場如此高的占比顯然不利于新能源汽車的大規模推廣應用，這曾引發小鵬汽車董事長、創始人何小鵬在微博上的吐槽：“剛剛回到廣州，看了中美在2019年前9個月電動汽車的拆分數據，感到很沉重。把中國新能源汽車中的電動汽車銷售數據拆分開看，如果剔除賣給出租車公司、出行公司等大客戶的，剔除實際銷售價格12萬元以下面向出行金融解決方案提供商的，剩下的賣給私人消費者的大概只有十幾萬輛，和特斯拉在美國前三季度約14萬輛的銷量相差無幾。我們經常說要做大做強，但是就好比凈重和毛重一樣，抱著借來的鐵球稱體重、沖排名，越到后面問題越多。”
統計數據顯示，2019年1～9月，新能源汽車累計產銷量分別為88.8萬輛和87.2萬輛，累計同比分別增長20.9%和20.8%，其中新能源乘用車產銷分別為80.8萬輛和79.2萬輛。79.2萬輛的30%是23.76萬輛，如果何小鵬當年看到的拆分數據屬實，彼時我國新能源汽車B端市場的占比至少在70%以上。
那么，2021年新能源汽車B端市場的占比到底又是多少?全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹在接受《中國汽車報》記者采訪時表示，B端市場占有率確實有明顯下降，但占比大致在10%～20%之間，應該是二八開。
崔東樹介紹，今年1-5月，非營運市場新能源汽車銷售占比達到89%，其中個人市場的占比占到非營運市場的86%，單位用途占到非營運市場的14%。綜合計算，非營運市場中的單位用途銷量占比12.46%，加上營運市場的11%，總占比為23.46%。不難發現，新能源乘用車的B端市場銷量占比確實從2019年的七成下降到目前的二成左右。
如果從銷售總量上推算，2019年我國新能源乘用車銷量為106萬輛，按70%計算，B端市場銷量大致在74萬輛。在國內相關機構的樂觀預測中，今年我國新能源乘用車的銷量有望達到200萬輛，按照20%計算，B端市場預計銷售總量在40萬輛左右。從70%到20%，從74萬輛到預期銷量推算下的40萬輛，新能源汽車B端市場不僅是市場占比出現了大幅度萎縮，而且在總銷量上也出現了大幅度的下滑。
B端市場趨于相對飽和
曾幾何時，B端市場是非常好做的的一門生意，特別是市場推廣初期，產業政策首先推動的就是B端市場，公務用車、公交車、出租車等都是率先開始更新新能源汽車的領域。即便存在產品成本高、技術不成熟、配套充電設施不完善等諸多問題，但在高額的財政補貼刺激下，企業在B端市場獲得了豐厚的收益。
以2016年山西太原對全市8292輛出租車全部更換為新能源汽車為例，當地采購的比亞迪e6，單車售價是30.98萬元，按照當時的新能源汽車財政補貼政策標準，國家補貼5.5萬元，山西省地方補貼5.5萬元，太原市補貼11萬元。“一輛車省市兩級財政就要補貼16.5萬元，8292輛車就是近14億元，加上充電樁初期建設的財政支出，總共的花費應該在17億元左右。”當地的一位知情人士在接受《中國汽車報》記者采訪時算了一筆經濟賬。
像太原這樣大規模推動當地出租車等B端市場更換新能源汽車的例子比比皆是，而在當時引發的一個奇觀是，諸多的上市汽車企業，在相關報表中總會體現一個現象，一旦扣除相關新能源汽車財政補貼款項，實際凈利潤就會大幅度下降甚至變為負值。
由此可見，2019年之前的新能源汽車市場，對B端市場是何等的依賴。但現在B端市場已經過了大規模擴張的階段。崔東樹告訴《中國汽車報》記者，目前B端市場的新能源乘用車滲透率已經達到60%。其中，非限行限購城市，新能源汽車的滲透率有40%多，50%多還是傳統燃油車，非一線城市的限行限購地區，新能源汽車滲透率接近60%，北上廣深一線城市，新能源汽車滲透率達到80%，綜合下來整體滲透率達到60%。
60%的滲透率意味著還有40%的可滲透空間，但這只是統計分析，并不符合B端實際使用情況。“在廣東、海南這些一年四季氣溫都較高適合新能源汽車使用的地區，滲透率實現100%都正常，但在東北等北方地區，目前的新能源汽車難以實現100%滲透，能夠替換新能源汽車的領域，大部分已經實現了替換。”在一位業內人士看來，當下的B端市場已經趨于飽和，這就是B端市場占有率和總銷量均出現大幅下滑的重要原因。
市場分化單一市場風險高
B端市場之所以那么紅火，和當時共享出行市場的紅火也有很大關系。
從2016年開始，大量的出行公司出現在市場之中，他們有創業公司也有車企或者參股成立的公司，推出“共享汽車”，價格低、運營成本低的A00級、A級新能源汽車借此迅速上量。但是，市場需求對共享汽車的需求極其有限，導致出現大量的新能源汽車被限制浪費，甚至在多地形成“汽車墳場”。
在共享出行市場的泡沫被擠破之后，B端新能源汽車的銷量出現明顯的下滑，特別是A00級和A級新能源汽車，曾經連續大幅度暴跌。
那么，B端市場還是一門好生意嗎?在崔東樹看來，對于新能源汽車，這不是一門好生意，主要存在的阻礙是做不大，這塊市場成本高、利潤少，問題還可能集中暴露，遠不如把精力放在私家車市場，企業也只會重點推個別車型。
以其中的網約出租車市場為例，往往呈現割裂的態勢，單個企業在一個地區都很難占據絕對的市場份額。比如深圳市場，在以往的認知中，一定會認為是比亞迪的新能源汽車產品一家獨大，但事實并非如此，以5月為例，在深圳出租網約車市場占據市場前三位的分別是廣汽乘用車、東風乘用車和北汽新能源，比亞迪僅位列第四位。
本地產品在本地出租車市場的占有率并不一定很高，除了深圳市場，還有蘇州市場都是外地品牌表現相對“優秀”。“這和財政補貼大幅度的退坡以及采購環節的規范透明有很大關系。”一位負責B端市場的企業人士李飛(化名)告訴記者，在過去新能源汽車產品較少可選項的情況下，一家車企的一款產品往往可能被大批量采購，但如今已不同往日，產品豐富了以后，在采購環節一般都可以實現多項選擇，有些地方采購，甚至要求不止采購一家的產品。
“B端客戶對產品的要求往往還比較高，首先是報價要有競爭力，其次產品還不能出問題。”李飛表示，價格上要比競品有競爭力意味著會比私家車市場報價更低，這等于利潤的縮減，而對產品質量的高要求意味著一旦批量出現質量缺陷很容易集中暴露影響口碑。
日前，在山西省太原市，被當地網約車公司采購的某新能源汽車企業生產的一款產品，就接連發生幾起起火爆炸事故，其中一輛車是在一家充電站內充電時引發的起火事故，所幸沒有造成大的人員傷亡，但該充電站已經被停業整頓，而當地的充電場站已經紛紛貼出告示，禁止該款電動車進站充電。
過于依賴B端不利企業做強
新能源汽車B端市場已經不是一門好做的生意，而更深層次的一個經驗教訓是，企業如果把主要精力放在B端市場，則不利于自身的做大做強。“產品在B端市場推得好并不等于在C端市場就會受歡迎。”在崔東樹看來，當前的新能源汽車產業已經由政策驅動進入到市場驅動階段，廣闊的C端市場才是車企應該主要耕耘的市場。
崔東樹分析，2017年和2018年的新能源汽車市場與傳統車市場走勢有巨大的差異性，2017年和2018年新能源汽車市場呈現年度內持續、單邊的快速上揚的態勢。2019年，新能源汽車市場呈現前高后低的走勢特征。到2020年的新能源汽車市場又呈現出疫情之后的巨大“V型”反轉態勢，形成了下半年以來超強的走勢特征。2020年末乘聯會新能源乘用車銷量統計達到20萬的超強峰值。隨著2021年初新的補貼政策實施，按照歷年補貼變化規律則應該是1月出現巨大的銷量環比下降。但實際的環比下降幅度僅有20%。這表明，新能源乘用車從政策驅動到市場化拉動轉換的效果良好。
至2021年，新能源汽車銷量呈現高起步，環比走勢好于預期，主要原因是新品新動力的拉動。新能源汽車2020年下半年高增長實際上主要是面向私人消費的新品推動效果。尤其是五菱宏光MINIEV、比亞迪漢、特斯拉Model 3以及新勢力企業等很多精準定位的新品，起到了重大的推動作用，這些處于價格帶高低兩端的新品對補貼依賴度很低，主要是市場需求拉動。近期爆款新品都是從家庭第二輛車和代步用車入手，體現了車市的增長進入高位平穩的增長特征。
一個鮮明的例子是，過去主要面向B端市場的A00級新能源汽車產品，在轉向C端市場之后，迎來了復蘇性增長。特別是在去年大家對A00級電動車普遍比較悲觀的情況下，五菱宏光MINIEV的推出再次確立神車地位。該車一舉打破了A00級的市場擔憂，五菱宏光MINIEV實現了月銷達到3萬輛左右的規模，從2000年8月開始，A00級電動車已經超過A級電動車成為市場的核心主力。而2021年，A00級電動車也有巨大的發展空間，不僅五菱宏光MINIEV，而且像長安奔奔STAR、長城貓系列的這些主力車型都在微型和小型電動車持續的發力。
形成更鮮明對比的是，目前在高端新能源汽車市場中領跑的特斯拉、蔚來、小鵬、理想，也都幾乎專注于C端消費市場。值得注意的是，雖然B端市場不是一門好生意，但畢竟也有一定的市場需求，特別是網約車市場，而這塊市場也要求產品不斷升級。智研咨詢發布的《2021～2027年中國網約車行業供需態勢分析及投資機會分析報告》顯示，根據城市網約車保有量、更新率(報廢期按4年)預測，至2025年中國網約車市場有望帶動網約車銷量的增長，我國電動網約車年銷量將達到50萬輛。
未來，中國網約車電動化將打造差異化產品定制方案，短期來看，從改進座椅、提高配置入手，提升車輛乘坐舒適性;將司機、乘客重點關注安全配置作為標配;還可適當延長新能源汽車動力電池質時間和里程，可適當提高車輛價格，推出網約車高配版或選裝配置。
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